原创 2017-10-23 徐一刀 参见庄主

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“羊毛出在羊身上”，这是曾经被人奉为天条的商业逻辑。

 

但在互联网时代，“羊毛出在狗身上，猪来买单”开始风靡。现实中，我们也确实看到很多打着“免费”或者“零利润”的产品大行其道，最后企业还赚得盆满钵满。

 

其实，“羊毛出在狗身上，让狗买单，甚至让猪来买单”本质上是一种资源跨界整合的思维，对于横跨三个产业的休闲庄园，似乎更是“天生一对”。

我们先来看两个案例：

“羊毛出在狗身上，让狗买单”

山东沿海某市的一个农庄最近火了。

原因是这个农庄推出了特价烤全羊。在周边农庄烤全羊普遍在1000元靠上的时候，周庄主打出了598的特价，还赠送几个小菜。

附近的农庄坐不住了，想着法过来打探消息，周庄主只是笑了笑说：在内蒙有关系，羊买的便宜。

真的是羊买的便宜吗？当然不是，可以说周庄主买羊渠道和其他农庄差不多，甚至价格还要比别人略贵一点。

那周庄主赚钱吗？当然不赚钱，但周庄主也压根就没打算靠它赚钱，在他的心里，有另外一本帐。

事实上，周庄主的农庄已经悄悄把主题转型为户外活动策划定制，比如户外生日会、求婚仪式、拓展训练等等。

在周庄主看来，烤全羊可以不赚钱，但吃烤全羊的人群和自己的客户群基本重合，当他们来到农庄，看到自己的创意户外活动，变成客户。那么这种收益，就远不是餐饮能比。

当然，通过一系列销售手段，烤全羊带来的酒水、其他菜品、以及特色农产品销售，也会弥补烤全羊的收入，整体做到略有盈余。

“羊毛出在狗身上，让猪买单”

湖南常德的彭山华诚山庄，是一个占地三千多亩的庄园，刘庄主在打造时，几乎没有花费自己一分钱，而是全部采用“羊毛出在狗身上，让猪买单”的方法。（11月3日-5日的庄主学院第五期上，刘庄主将会带来详细解密）

比如他们在出售有机大米时，不是传统零售的形式，而是让用户以23800元，一次购买10年的大米，山庄每月定时定量配送。

两万多元买10年的大米，山庄还有利润吗？当然没有，甚至还亏损不少。

刘庄主的逻辑是：首先，这种方式能一次性收到了大量现金。其次，当这么多用户购买大米后，每月配送就形成了稳定的渠道，利用这个渠道，很多五谷杂粮类的品牌就回来找自己合作。

这些品牌一方面会给用户赠送部分试吃样品，在用户眼里，都会认为这是华诚山庄赠送的，无形中增加了好感和忠诚度。

同时，每次配送时附带的广告宣传，让这些用户产生了购买。逐渐地，这个渠道就形成了一个五谷杂粮类产品的销售平台。

如此以来，山庄既赚了品牌商的广告费，又赚了销售分成。简单一算，收益就绝非传统卖大米可比。

如果仔细想想，这个模式是不是很熟悉。没错，这不就是小米的模式吗？手机不赚钱，但依靠巨大的流量，让小米网成为全国第三大垂直电商网站。

这两个案例，其实都是典型的跨界思维成功。

第一个案例中，周庄主在烤全羊的红海市场中，主动跳了出来，选择了一个更高维度的“跑道”，一下子就扭转了整个竞争的格局。

第二个案例中，刘庄主没有采用传统的销售模式，而是把产品当成引爆点，整合资源，搭建了一个平台。要知道在投资界，平台级的企业估值，要比产品级企业高出数十倍。

如果总结起来，在庄园经营上，我们还可以从中得到三个重要启示：

1、寻找新战场，降维攻击

随着农庄数量的增加，内容同质化已经成为很多庄主的困惑。怎么办？

除了在主题上打造差异化外，另一个重要的途径就是寻找新战场，把陆战升格为空战，实行“降维攻击”。

比如，当传统的农庄都还在靠烤全羊盈利，在算计着到底要卖到什么价格，才能顾住整个庄园的开支时，周庄主直接将竞争上升到另一个更高的维度，不再把烤全羊当作盈利目标，而开辟新战场。

这时，烤全羊对周庄主而言，就变成了一个利润上可有可无的产品，农庄立刻具备了压倒性的竞争优势。

在现代商战中，类似这样的“降纬攻击”做法颇为流行。

比如在小米公司之前，手机厂商都是传统的一层层代理商加价销售模式。当小米出现之后，直接放弃了靠硬件赚钱的逻辑。

这时，就相当于把竞争提升到另外一个维度，其他靠硬件来盈利的手机厂商自然毫无还手之力。

对于农庄而言，也是如此，要想取得颠覆性成功，我们就需要切换跑道，把竞争提升到另一个维度。比如，当多数庄园都在靠门票和硬件项目赚钱，我们是否可以把竞争提升到内容的运营上来，靠活动策划来实现盈利？

2、区分引爆项目和盈利项目

在一个庄园内，有盈利项目，有主题项目，还有引爆点项目。有时候这些会重合，比如对于某些小型农庄而言，特色餐饮，就占据了这三个属性。

但对于更多综合性庄园而言，在众多的项目中，我们一定要分清楚哪些是引爆点项目、哪些是主题项目、哪些是盈利项目，然后再针对不同类型项目，采用不同的市场策略。

3、学会“站在灯塔上”做顶层设计

无论是降维攻击还是做项目属性区隔，其实都有一个很重要的前提，那就是在做庄园之初，我们就要站在更高的维度上，去规划我们的庄园产业。

现在，很多种植大米的庄园，就是想着如何用最少的投入种出最好的大米，卖出最贵的价格。做餐饮的庄园就是想着如何做好坪效，如何把菜做得有特色吸引更多人。

这个想法，放到以前若干年都没错。但随着互联网时代到来，一波具有新思维的“野蛮人”进入，一切都改变了。

当这些“野蛮人”卖大米不图盈利，做餐饮也不指望赚钱的时候，那些掰着手指头抠成本的庄主，拿什么去抵抗？

所以，在三产融合的庄园领域，我们就必须站在“灯塔”的高度，用互联网的跨界思维去做庄园的顶层设计和产业规划，然后用资源整合的手段去平台化运营。

如此，我们才能不断地跳出竞争去竞争，甚至把我们的产品乃至庄园，当成一个引爆切口，去搭建一个没有天花板的平台。

就像马云所说：你整合的资源有多大，你的事业才能做多大。

11月3日-5日，陕西袁家村，关于休闲庄园的顶层设计和产业规划，关于休闲庄园的平台化打造，《参见庄主》团队将结合自己多年的实践经验，为大家带来权威解读。

作者：徐一刀

来源：参见庄主

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