现实中，我们常常看到，一个装修豪华的饭店，生意却不如隔壁的苍蝇馆子。

 

而在农庄界，也有很多颇有情调的庄园，客流量还不如附近的农家乐。

 

今天我们介绍这个案例，就是这样一个典型。幸运的是，在项目濒临倒闭之时，女庄主痛定思痛，把农庄改为民宿，并调整经营思路后，很快扭亏为盈，营业额翻了三倍还多。

 

近日，这位女庄主给笔者讲述了自己的故事，并且主动提出来给大家分享，让更多后来者有所启发。（应庄主要求，文中略去庄园名称）

我的项目位于重庆市郊县，距离县城不到十公里，周边紧邻是一个不大不小的景区，平时游客还算可以。沿着公路登到山上，沿途有几乎上百个能吃能住的农家乐。

我之前在县城做了将近十年咖啡厅和小酒吧，本身也很喜欢那种西式的情调感觉。后来两个孩子陆续出生，老公的园林工程也越来越忙，迫不得已回家做了六七年的全职太太。

到了2014年底时候，随着孩子逐渐长大送到幼儿园和小学，自己在家觉得无聊，就和老公商量是不是要做点什么。

碰巧，偶然的机会听一个朋友说，在附近景区有一个60亩左右的山庄想转让。和老公去匆忙看了一次后，立刻觉得这个事情可做。

一方面是感觉这个地方就在景区旁边，不用发愁人流量。另一个方面是沿途都是低端农家乐，凭借自己做酒吧和咖啡厅的经验，庄园稍微一装饰，怎么不把他们秒杀掉。

还有就是自己一直有个情节：想找个环境好的地方，养养花、种种草，做做美食，享受下田园生活（韩剧看多了？）。而好交朋友的老公想法是，正好有个地方可以接待他的生意伙伴和哥们。

于是，一拍即合，很快和朋友签下长期的租赁合同。当晚我们就失眠了，憧憬着一段美好的人生从此启航。

但事实是，一段长达两年的噩梦悄然来临。

困惑：综合庄园却干不过传统农家乐

这个“山庄”占地60余亩，有十七八间客房，十来个餐厅包间，一个两亩地大的院子，剩下的就是各种果树和蔬菜，还散养着一些鸡鸭。之前，由于种种原因，这里荒废了有一年多。

接手以后，先是把客房做了一下改造，原来的住宿区就是很简陋的砖墙和彩钢顶结构。考虑到大规模改造耗资很大，于是我就简单粉刷和添加了一点软饰东西。

然后是院子，硬化了一下地面，然后做了一下灯光、绿化和布置。虽然远没有达到自己要求，但是加上门前道路修复和餐厅厨房装修，很快，一百多万就进去了。

这时，我突然有点心慌和不知所措了。原来想着不图赚钱只图自己休闲，只要能保住本就行。但现在扔进去一百多万后，在朋友们和老公的“压力”下，开始思考如何吸引客流，想着先赚了钱然后再循环投入，“曲线救国”实现自己梦想。

于是，不自觉地，我就把农庄的经营定位于餐饮和住宿。然后对比着隔壁的农家乐们，开始上马一些特色餐饮，并在一些媒体上投放广告，甚至不惜放下面子，主动联系一些以前的企业朋友前来消费。

然而事与愿违，一段时间下来，生意不仅没有上来，还把我和老公的生活搞得一团糟。

首先，相比普通农家乐，我这里硬件环境无疑逼格更高，再加上为了追求餐饮质量所请的高水准大厨团队，自然饭菜要贵一点。

但对此，大多数顾客并不买账，很多人一看价格，扭头就走。另外住宿也是如此，游客一来，就觉得贵，虽然他们也承认比别人家条件好一些。

其次，老公为了帮我做人气，经常邀请朋友们前来就餐。但是这些人一来，难免要陪着喝两杯。有次，老公一晚上陪了十桌客人，直接胃出血送到医院。

而我，更不喜欢这种应酬，特别是面对那些光膀子的，吃个饭吆五喝六的，喝多了耍酒疯客人，别说笑脸相迎，恨不得给撵出去。

更重要的是，为了保持经营水准，整个山庄保持了三名大厨和七八个服务员及帮工，再加上果树和菜园的工人，每月的支出惊人。而顾客，除了周六周日稍多以外，平日里就是一两桌。

最后一算账，不算前期投入，每个月都要亏损一两万。

如此坚持了一年多，不仅生意没有任何起色，本打算追求田园生活的我，由于每日忙碌再加上各种压力，身体开始出现各种不适，有时甚至精神恍惚。老公也开始劝我，要不干脆转出去算了。

不是不会经营，而是商业模式错误

但是我还想再坚持一下。自己感觉亏损的原因是自己不懂山庄经营。于是去年起，就开始不断参加相关培训班去学习。

事情出现转机在去年10月底，偶然的机会，我参加了庄主学院第一期“农庄商业模式”的学习，经过木尧老师的授课以及和多位庄主的沟通交流，我开始意识到，不是自己不懂经营，而是自己的模式或者说经营方向错了。

1、相比家庭式经营的农家乐，我的项目虽然软硬件略胜一筹，但价格相对较高，面对对价格非常敏感的普通客群，自然没有太大竞争力。

2、相比这些农家乐，我的项目虽然是综合性山庄，但是在更多人看来，就是一个大型的农家乐，没有从本质上和周边农家乐做出认知区隔。

如此一来，我投入巨大的山庄，就处在“高不成、低不就”的尴尬境地。往上，没有真正精品庄园的格调，往下，又不如农家乐接地气。

3、木尧老师说“庄主本人决定商业模式”，我觉得特有道理。我自己也算出身书香门第，做农庄的初衷是为了追求田园生活，但是如今却和农家乐老板们在卖饭的轨道竞争，在成本控制、经营利润的不择手段追求上，自然是“秀才遇到兵”。

参会完回去后，我就开始对农庄做出调整：

1、改变经营思路。不再和农家乐比拼客流，不再追求大规模的散客，而是回到自己的初衷，把这个庄园打造成一个享受乡村田园生活的场所，吸引志同道合的朋友们。

2、要想引来金凤凰，先要栽下情怀和生活方式的梧桐树。所以，一方面对住宿客房进行软装优化，在不大规模投入的情况下，通过细节的装饰，提升整个房间的品位。

另一方面，把这个小院子进行重新布置，打造出一个小花园和茶餐厅相结合的小资格调。

这种格调下，不仅客单价可以再略微上涨，而且那些不喜欢这种格调的客人，就主动“不相为谋”，互不相扰。

3、把**山庄名字改为**民宿，和传统农家乐做出认知上的差异。

之前我担心，如果改为民宿，会不会让人觉得这里就是住宿的地方，餐饮生意会受到很大限制？但庄友会几位庄主告诉我：这是对民宿的一个狭义理解。

如果当作一个山庄，我这个院子和其他动辄上百亩几百亩的庄园比起来，太过袖珍，无论配套还是内容填充，都没有任何吸引力。

但是做为一个民宿，我的餐饮，果园、蔬菜种植等等，都是一个很好的配套。和传统农家乐住宿比起来，这种庄园式配套，就成为一个很大的优势。

另外，特色餐饮也可以成为民宿的一个引爆点。民宿的定位，还会降低客人对于餐饮的预期，反过来让这些特色餐饮变得更有惊喜感和口碑。

更重要的是，整体氛围和定位的提升，让我开始突出爆品，精简菜单，压缩餐饮项目编制。如今单此一项，成本就降下来了三分之一。

4、夜生活策划决定入住率

以前对住宿的认知就是：没人来住宿，肯定就是客房不够吸引人。但那次论坛上我开始知道：决定住宿的不是房间，而是整个休闲配套，尤其是夜生活配套。

所以，更名之后，我放弃大规模的广告推广。而是和城区的一些花艺、亲子、酒吧等机构合作，不断尝试联合组织主题性的活动。

而在晚上，则会策划一些主题性的音乐派对、精品啤酒烧烤等活动，一方面吸引人过来餐饮消费，另一方面还有极高的住宿转化率。

经过两三个月的不断优化，虽然为此又投入了三十多万，但生意开始一天天好起来。原来每周一次的活动，开始不断地增加到两三场，还有不少客人主动联系想租场地办派对。

而在营销上，我也开始放弃传统广告，而是建立微信群，主动邀请客户添加我的个人微信和微信群。我也会每天在微信群上分享这里的细节点滴和自己的休闲生活。

如今，回头客和朋友介绍的客户，已经占到整个客流量的一半以上。项目的整体收益，也比更名之前，翻了三番还多。

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